Пред всеки висш мениджър стои задачата да разработи план за стратегическо развитие на организацията, която оглавява.
Веднъж, когато стратегията е формулирана, тя следва да бъде ефективно приложена в практиката. Това е предизвикателна задача, тъй като в процеса на работа се появяват всевъзможни проблеми, които възпрепятстват изпълнението на стратегическия план.
В тази връзка са известни т.нар. “Седем стратегически въпроса на Саймънс”, които помагат за идентифициране на потенциалните проблеми и предприемане на решителни действия, за да се избегне тяхната проява.
Да ги разгледаме.
7-те стратегически въпроса на Саймънс
Седемте стратегически въпроса са формулирани от Робърт Саймънс – експерт по стратегическо планиране и професор в Харвардския университет, който ги публикува в книгата си “Seven Strategy Questions” през 2010 г.
Седемте стратегически въпроса на Саймънс са седем ключови области, които всеки висш мениджър или мениджърски екип трябва да е съгласувал и редовно да преглежда, за да е сигурен, че има добър стратегически план, който се изпълнява според очакванията.
Седемте стратегически въпроса на Саймънс са:
- Кой е вашият основен клиент?
- Как приоритизирате потребностите на акционери, служители и клиенти с вашите ключови ценности?
- Какви критични променливи на ефективността проследявате?
- Какви стратегически граници сте поставили?
- Как генерирате творческо напрежение?
- Колко ангажирани са вашите служители да си помагат?
- Какви стратегически несигурности ви държат будни през нощта?
Да разгледаме по-подробно седемте стратегически въпроса на Саймънс.
1. Кой е вашият основен клиент?
Първият стратегически въпрос на Саймънс е “Кой е вашият основен клиент?”.
Отговорът на този въпрос изисква да се дефинира идеалния клиент. Един начин да се осъществи това е като се разработи т.нар. “персона на купувача” – профил на идеалния клиент (изграден въз основа на проучване на пазара и реални данни за съществуващите клиенти), все едно той е истински човек – демография, потребителско поведение, нужди, желания, потребности, цели и мотиви за покупка.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Кои са нашите потенциални клиенти?
- На кого искаме да служим особено добре?
- На кого не искаме да служим?
- Какво цени основният ни клиент?
- Как да сме сигурни, че предоставяме възможно най-висока стойност на основния ни клиент?
- Отделяме ли достатъчно ресурси за обслужване на основния ни клиент?
- Всички ясно ли разбират кой е основния ни клиент?
Яснотата за основния клиент позволява лазерен фокус към неговите потребности, нужди и желания. Ето защо, сегментирането на пазара и специализацията към една или повече характерни потребителски групи е ключова стъпка в процеса на стратегическо планиране.
2. Как приоритизирате потребностите на акционери, служители и клиенти с вашите ключови ценности?
Вторият стратегически въпрос на Саймънс е “Как приоритизирате потребностите на акционери, служители и клиенти с вашите ключови ценности?”
Добре известен факт е, че една организация трябва да има яснота по своите ключови ценности, които формират организационната й култура и влияят изключително силно на поведението на служителите й, както и на взаимоотношенията й с акционери и клиенти.
Акцентът във втория стратегически въпрос на Саймънс е свързан с приоритизирането. Кой е по-приоритетен за организацията?
- Дали това са акционерите, които притежават дял от организацията?
- Дали това са служителите, които работят в организацията?
- Дали това са клиентите, които купуват и потребяват продукта на организацията?
На тези въпроси няма правилен или грешен отговор. Всичко зависи от ключовите ценности на организацията и от това кое поставя тя на първо място. Освен това, често приоритетите са взаимосвързани – някои служители могат да са и акционери, или клиентите да са обслужвани по-добре, когато служителите са поставени на първо място и т.н.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Какви са ключовите ценности на нашата организация?
- Всички в организация ли разбират ключовите ни ценности?
- Използваме ли ключовите ценности за вземане на решения?
- Какви трудни решения сме вземали, опирайки се на тези ценности?
- Дали някои елементи от стратегията ни не са в съответствие с тези ценности?
3. Какви критични променливи на ефективността проследявате?
Третият стратегически въпрос на Саймънс е “Какви критични променливи на ефективността проследявате?”
Отговорът на този въпрос е свързан с т.нар. “ключови показатели за ефективност” (KPI) – най-важните метрики за оценяване на дейността и измерване на успеха на организацията.
Тъй като ключовите показатели за ефективност могат да са десетки, дори стотици – маркетингови, финансови, производствени, продажбени и т.н., важно е те да са внимателно подбрана малка група. Колкото по-малко, но добре подбрани, са критичните променливи на ефективността, толкова по-добре хората ще ги запомнят и ще се фокусират върху тях.
След като има яснота по ключовите показатели за ефективност, те следва да се превърнат в рутинна част от процеса на управление, така че хората да работят според очакванията, които са им поставени. Съответно, необходимо е да се предвидят награди в случаите на добри постижения, както и последствия в случаите на неизпълнение.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Как създаваме стойност за основните ни клиенти?
- Измерваме ли това, което наистина има значение?
- Как държим хората отговорни за тяхното представяне?
- Критичните променливи за ефективност последователни ли са и мотивират ли правилното поведение?
- Справедливо ли използваме нашите критични променливи за ефективност?
4. Какви стратегически граници сте поставили?
Четвъртият стратегически въпрос на Саймънс е “Какви стратегически граници сте поставили?”
Този въпрос разглежда какво е решила и се е съгласила да прави организацията и как гарантира, че това ще се случи. На свой ред, това изисква кристален фокус в действията – вземането на решение какво да се прави, дали да продължава да се прави или да спре да се прави е част от добрия подход към управлението на бизнеса.
Тъй като в оперативната работа по изпълнение на стратегията служителите трябва да вземат всевъзможни решения, пред висшия мениджър или мениджърски екип има две основни възможности: да казват на хората какво да правят илида им казват какво да не правят. Робърт Саймънс счита, че вторият начин е много по-добър за установяване на стратегически граници, които да регулират поведението.
На хората следва ясно и недвусмислено да им се каже какво не могат да правят и кои дейности са забранени. Веднъж, когато границите са поставени, всичко останало зависи от тях. Подобен подход намалява бюрокрацията и нуждата от микромениджмънт, овластява хората и позволява на организацията да функционира по-проактивно и креативно.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Какви решения или действия биха могли да застрашат нашата репутация или по друг начин да застрашат нашия бизнес?
- Кои стратегически инициативи не искаме да подкрепяме?
- Как ще съобщим на хората какви са границите, в които да оперират?
- Как ще популяризираме и наложим тези граници?
5. Как генерирате творческо напрежение?
Петият стратегически въпрос на Саймънс е “Как генерирате творческо напрежение?”
За да израства и да се развива, всяка организация се нуждае от иновации. Организации, които не успяват да създават иновации и да се променят във времето, е малко вероятно да бъдат успешни в дългосрочен план.
Робърт Саймънс предлага шест начина за стимулиране на служителите да излизат извън зоната си на комфорт, да проявяват креативно мислене и да търсят нови начини за вършене на нещата и постигане на конкурентно предимство.
Тези начини са:
- Определяне на големи цели.
- Класиране на служителите.
- Класиране на бизнес единиците.
- Увеличаване отговорността на всеки, включително за резултатите между различните отдели.
- Разпределяне на разходите между отделите в организацията.
Създаване на екипи с представители от различните отдели.
Предложенията на Саймънс следва да се използват разумно. Например, ако стремежът е да се насърчи екипната работа, класирането на служители едва ли е добра идея, тъй като поражда среда на агресивна конкуренция. Или, оределенянето на нови и амбициозни цели може да върши добра работа в определени ситуации, но да е контрапродуктивно, ако хората вече работят достатъчно производително и ефективно.
6. Колко ангажирани са вашите служители да си помагат?
Шестият стратегически въпрос на Саймънс е “Колко ангажирани са вашите служители да си помагат?”
Този въпрос проучва как хората взаимодействат помежду си и какво е нивото на сътрудничество и комуникация между тях. Организацията няма как да реализира стратегията си, ако служителите и екипите в нея не са ангажирани да осъществят нейната мисия и стратегически цели.
Важно е хората да работят добре индивидуално, но така също и да се подпомагат взаимно. Робърт Саймън счита, че организациите с ангажирани към взаимопомощ служители споделят следните четири характеристики:
- Гордост от голямата цел – наличие на мисия, която обединява хората.
- Идентификация с групата – чувство на съпричастност, че хората са част от организацията.
- Доверие – усещането в хората, че организацията се грижи за техните интереси по най-добрия начин и споделя с тях част от ползите, които получава.
- Справедливост – чувството, че всеки е оценен и възнаграден по достойнство.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Каква е нашата мисия и визия?
- Как насърчаваме гордостта на работното място?
- Дали политиката ни за оценка и възнаграждение насърчава или възпрепятства екипната работа?
- Предлагаме ли честно и справедливо възнаграждение за всички в организацията?
7. Какви стратегически несигурности ви държат будни през нощта?
Седмият стратегически въпрос на Саймънс е “Какви стратегически несигурности ви държат будни през нощта?”
Дори и при най-внимателно планиране, има толкова много фактори на вътрешната и външната среда, които могат да поднесат изненади. Ето как, и най-добрите стратегии могат да се провалят, ако не се поддържат гъвкави и отворени за промяна.
Това е една от главните причини защо върху стратегията не бива да се мисли само веднъж годишно, а по-скоро да е динамична концепция, която е в състояние да реагира на разнообразни несигурности и неизвестни обстоятелства, които могат да възникнат по всяко време в бъдеще.
За целта е необходимо регулярно да се разглеждат потенциални непредвидени обстоятелства, заплахи и възможности и цялата тази информация следва да е на разположение на хората.
Полезни въпроси за стратегически размисъл:
- Какво се промени?
- Защо се промени?
- Какво ще направим по въпроса?
В резюме
Седемте стратегически въпроса на Саймънс насърчават висшите мениджъри да мислят критично за своите стратегически планове и да търсят начини да ги усъвършенстват и популяризират в своите организации.
Седемте стратегически въпроса на Саймънс са:
- Кой е вашият основен клиент?
- Как приоритизирате потребностите на акционери, служители и клиенти с вашите ключови ценности?
- Какви критични променливи на ефективността проследявате?
- Какви стратегически граници сте поставили?
- Как генерирате творческо напрежение?
- Колко ангажирани са вашите служители да си помагат?
- Какви стратегически несигурности ви държат будни през нощта?
Прочети повече: Стратегически часовник на Боуман.