Видеото на Брайън Трейси за четирите принципа на маркетинговата стратегия е част от негов семинар по “Бизнес майсторство”. Във видеото Брайън Трейси очертава четирите основни принципа, около които се гради всяка маркетингова стратегия.
Когато говорим за маркетингова стратегия е важно да се отбележи, че нито една подобна стратегия, както и която и да е друга бизнес стратегия, не може да се прави изолирано и “във вакуум”, т.е. без да се отчита конкуренцията. Каквито и принципи да се прилагат, те трябва да се прилагат с оглед на това, което прави (или не прави) конкуренцията. Или, изготвянето на маркетингова стратегия е своеобразно позициониране срещу конкуренцията.
Брайън Трейси отбелязва, че когато се изготвя една маркетингова стратегия, съществуват четири области, които биха определили нейния успех или провал. Това са:
1. Специализация
Специализацията е първият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е първата област, в която фирмата трябва да вземе определени решения.
В какво точно ще се специализира фирмата? Какви точно стоки или услуги ще предлага тя?
В наши дни не можеш да работиш успешно на който и да е пазар без специализация. Специализацията позволява по-високо качество, създаване на по-висока стойност за потребителите, по-целесъобразно използване на наличните ресурси.
2. Диференциация
Диференциацията е вторият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е втората област, в която фирмата трябва да вземе определени решения.
С какво си по-различен от конкуренцията? С какво си по-добър от конкуренцията? Защо клиентите да купуват именно от теб? Кое е твоето уникално конкурентно предимство, което те откроява от всички останали доставчици на пазара?
Брайън Трейси отбелязва, че можеш да направиш повече продажби само за една година с ясно конкурентно предимство, отколкото за цял живот с неясно конкурентно предимство.
За целта е необходимо да имаш кристална яснота кое е това конкурентно предимство, т.е. коя е онази област, в която имаш осезаемо превъзходство спрямо конкуренцията. “В какво съм най-добър?” е въпросът, чийто отговор може да помогне при откриването на уникалното конкурентно предимство.
3. Сегментация
Сегментацията е третият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е третата област, в която фирмата трябва да вземе определени решения.
Да сегментираш пазара, това е да определиш кои са специфичните части от пазара, които ще оценят повече специализацията и диференциацията, на които се е спряла фирмата.
Или, сегментацията е вземане на решение за това кой е твоят перфектен клиент. Необходимо е да помислиш за това какви са демографските и психографски характеристики на този идеален клиент.
Основните демографски характеристики са възраст, пол, доход, образование, професия, местоживеене, семеен статус.
Когато става дума за психография на клиента, се имат предвид неща като цели на клиента, потребности и желания, надежди и мечти, страхове и съмнения. Важно е да знаем отговора на въпроса: “Какви са проблемите, които моят перфектен клиент иска да си реши?”
Брайън Трейси отбелязва, че винаги има една основна причина, поради която един клиент би направил покупка, както и един основен страх, поради който клиентът не би закупил. Трябва да знаеш коя е тази причина и кой е този страх.
4. Концентрация
Концентрацията е четвъртият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е четвъртата област, в която фирмата трябва да вземе определени решения.
Веднъж, след като сме определили в какво сме добри и какъв пазар ще обслужваме, следва да се концентрираме, т.е. да се фокусираме изцяло върху това. Концентрация означава къде и върху какво фокусираме времето, парите и ресурсите си.
Кои са най-подходящите начини да осъществяваме контакти с клиентите?
Кои са най-подходящите медии, чрез които ще достигнем до клиентите?
Кои са най-въздействащите неща, които работят с мечтаните от нас клиенти?
Отговорите на тези въпроси ще ни насочат в какво да концентрираме ресурсите си, за да достигнем до клиентите по възможно най-ефективен и ефикасен начин.
Брайън Трейси отбелязва, че 80-90% от парите, които се инвестират в реклама се харчат напразно именно поради липсата на концентрация.