Теория на социалното влияние

Повечето от нас вероятно са участвали в поне една дискусия, в която мнението на мнозинството – въпреки, че не предлага най-доброто решение – надделява над мнението на отделен човек.

Но и обратното се случва – мнението на един-единствен човек да повлияе и надделее в хода на дискусията.

Кога и защо се случва това? Защо отстъпваме пред желанията на други хора и групи? Това са важни въпроси, отговорите на които можем да открием в т.нар. “Теория за социалното влияние”. Нека я разгледаме.

Теория за социалното влияние

Теорията за социалното влияние обяснява видовете, факторите и механизмите на влияние, оказвано от някакъв социален фактор – човек или група от хора – върху индивидуалното поведение. В резултат на това влияние човек променя в някаква степен съжденията, убежденията и нагласите си по определен въпрос.

Теорията за социалното влияние се изгражда от множество социални психолози в продължителен период от време – от 30-те години на ХХ век до наши дни.

Първите експерименти са проведени от Шериф през 1935 г., които доказват, че съглашателството с мнението на мнозинството е реално съществуващо явление. Други от по-известните социални психолози с приноси към Теорията за социално влияние са Аш (1951), Тибо и Стрикланд (1956), Дитс и Кели (1956), Якобс и Кемпбъл (1961), Френч и Рейвън (1959, 1992), Ендлер (1965), Милграм (1974), Ален (1975), Московичи (1976), Латане (1981), Маас и Кларк (1984), Чалдини (1993), Фридмън и Фрейзър (1997) Тайлър (1997) и др.

Ключовите теми в Теорията за социалното влияние са концепциите за:

1. Конформизъм;
2. Иновация;
3. Отстъпчивост;
4. Подчиненост;
5. Социална власт.

Нека ги разгледаме по-подробно.

1. Конформизъм

Конформизмът е съглашателство с мнението на мнозинството от групата.

Понякога съглашателството е привидно и фалшиво – съгласяваме се “просто ей така”, но си знаем, че имаме собствено мнение по въпроса.

Друг път съглашателството е по-истинско – убедени сме, че постъпваме правилно, че се съгласяваме с групата, дори в случаите, когато осъзнаваме, че мнението на мнозинството се разминава напълно с нашето собствено мнение, както и дори когато виждаме, че мнението на мнозинството не е подходящото за решението на обсъждания въпрос.

Теорията за социалното влияние открива:

• Причините за конформизъм – свързани са със силно желание да сме “прави” като другите, да правим добро впечатление, да се харесаме на групата, да не изглеждаме твърде различни в сравнение с останалите, да сме зависими от групата.
• Мащабът на конформизма – зависи от конкретни обстоятелства, като големина на групата, статус на участниците, сплотеност на групата, степен на трудност на проблема.

Например, по-големите групи предразполагат повече към конформизъм, в сравнение с по-малките групи.

Участниците с по-висок статус си позволяват да изразяват несъгласие, но участниците със среден статус проявяват по-голям конформизъм, защото осъзнават, че ако не са такива, биха могли да загубят статуса си.

Членовете на група с нисък статус не проявяват никакъв интерес към групата и за тях е характерно поведението на подчиненост към този, който казва какво и как трябва да се направи.

Освен това, колкото по-сплотена е групата около целите си, толкова по-малко са проявите на конформизъм.

Колкото по-труден е проблемът, на който следва да се намери решение, толкова по-силен е конформизмът в групата. Обяснението е, че неувереността на участниците е доста силна, затова те се стремят към единодушие.

2. Иновация

В Теорията за социалното влияние наричат “иновация” влиянието на малцинството върху групата. Този вид социално влияние е открит през 70-те години на ХХ век от социалния психолог Серж Московичи.

Експериментите, които провежда Московичи, а и експериментите през 80-те и 90-те години на ХХ век от други психолози, дават отговори на два важни въпроса – кои са факторите за оказване на влияние на малцинството и какви са резултатите от това влияние.

Теорията за социалното влияние доказва:

• Основните фактори на влияние на малцинството – маниер на поведение при изказване на собствено мнение, ясна позиция по въпроса, постоянство при отстояване на позицията, устойчивост във времето, личен имидж, степен на колебливост.
• Реакциите спрямо поведение на иновация – неприязън, но така също и размисъл върху проблема, който се дискутира. В такива случаи мисловната дейност е по-силна от емоцията и при спазване на по-горните условия, е напълно възможно малцинството да надделее над мнозинството.

3. Отстъпчивост

Отстъпчивостта е едно от най-често срещаните случаи на поведение, породено под влияние на молба от роднина, приятел, колега, съсед и дори непознат човек.

Теорията на социално влияние открива няколко важни акцента на поведението на отстъпчивост:

• Не обръщаме голямо внимание на характера на молбата и не мислим за последствията, тъй като искаме да си спестим усилията да обмисляме.
• Отстъпваме пред молбите на други хора, защото ни обещават някаква награда или услуга в замяна. Но е възможно също така и да сме принудени да отстъпим.
• Попадаме под влияние на манипулативни техники. Теорията за социалното влияние описва няколко такива техники, като например “Крак във вратата” (изпълняваме някаква малка молба, а впоследствие ставаме все по-сговорчиви и отстъпваме пред нови и нови молби на същия човек) и “Ниска топка” (молбата отначало е приемлива и ние приемаме да я изпълним, но следват допълнителни детайли и едва тогава осъзнаваме, че сме се нагърбили с нещо по-голямо).

4. Подчиненост

За поведение на подчиненост говорим, когато попадаме под влиянието на власт, която е в правото си да изисква спазването на правила, норми, стандарти, закони.

Според Теорията за социалното влияние, ние се подчиняваме, защото вярваме, че изпълняваме това, което официалната власт изисква.

Колкото по-силни са убежденията ни, че правилата, нормите, стандартите и законите, са справедливи, толкова по-голяма е и вярата ни, че подчинението ни е вярното поведение.

Най-нашумелите експерименти в търсене на отговор на въпроса за условията, които отслабват или усилват поведението на подчиненост, са експериментите на Милграм (1965, 1978). Те са подложени са остра критика от страна на учени и общественици, тъй като хората, които са участвали в експериментите като доброволци, са били подложени на психологически стрес, известна физическа болка и уронване на чувството за собствено достойнство.

5. Социална власт

Според Теорията за социално влияние, социалната власт е начинът, по който се оказва влияние над индивидуалното поведение.

Най-подробната класификация на видовете социална власт е разработения модел с шест форми власт на Френч и Рейвън (1959, 1992) за оказване на влияние върху индивидуалното поведение.

1. Власт, основана на принуда;
2. Власт, основана на възнаграждения;
3. Законова власт;
4. Експертна власт;
5. Референтна власт;
6. Информационна власт.

Приложение на Теорията за социално влияние

Теорията за социалното влияние има широко приложение за разбиране на социалните процеси в различни групи в обществото, в организациите и в по-малките групи, например в семейството.

Теорията за социалното влияние ни помага да анализираме и разберем и собственото си поведение на съглашателство, оказване на влияние върху колеги, подчинение и отстъпчивост, използване на власт и техники за влияние в отношенията с колеги, партньори и клиенти.

В резюме

Теорията за социалното влияние обхваща идеите на множество изследователи по социална психология. Тя обяснява видовете, факторите и механизмите на влияние от страна на социален фактор – човек или група от хора – върху индивидуалното поведение.

Ключовите теми в Теорията за социалното влияние са:

1. Конформизъм;
2. Иновация;
3. Отстъпчивост;
4. Подчиненост;
5. Социална власт.

В резултат на подобно социално влияние човек променя в някаква степен съжденията, убежденията и нагласите си по определен въпрос.

Прочети повече: Концепция за социално влияние на групата на Олпорт.